销售成交的第三个步骤「下钩子」 销售成交的几个步骤

第三步是什么呢？做演示，就是你要给对方演示一个产品。

你知道弗里德曼写到这一段的时候，我能够看出他那个兴奋感哈，他说一个销售员身上是需要兼具着这个艺术家的这个气质，为什么呢就是在演示的这个部分，这叫做show It's show time。

就当她需要展示一个商品的时候，这个show time就来临了，就是我需要我需要表演了，对吧？

那么好，这个过渡的话是这样来的，说哦你想给25周年买一个礼物哈，那么好诶有一个东西我觉得可能会很适合你，你看只要说这句话就好了，有一个东西可能很适合你，然后把它带到那个商品的跟前，然后这时候进行演示，演示的过程当中有一个原则叫做永远不要问顾客打算花多少钱。

我们有很多特别初级的销售总是想问说哎你今天有多少预算呢？

你打算花多少钱就跟我说吧，对吧？

说这种话以后，对方说五百，我今天才花五百。

好了，你有一个六百块钱的东西，要不要给他展示？

因为我已经说了五百了，对吧？

所以你难道没见过那些本来打算花五百，结果最后花了五千块的人吗？比比皆是。

你干嘛要遏制对方消费的欲望呢？

你干嘛不让他完成那个更美好的购买的过程呢？

对吧？

所以永远不要问顾客打算花多少钱，这是一个非常重要的原则。

然后在这个价格方面你不用担心，因为顾客从来都不担心买到贵的东西，顾客只是担心买到没有价值的东西。

因此你的任务就是需要把这个产品的价值塑造出来，让顾客觉得说这玩意儿真太棒了，对吧？

这这一定得要一个这东西，这时候无论多少钱他都愿意花。

所以在这个show time的时候，就是我们说展示你的产品的这个价值的这个时候有一个非常重要的工具叫做s、a、b、g，什么叫f、a、b、g呢？

f叫future，就是特点这个产品的特点。

这个a叫advance，那么它的优点是什么？

是这个特点所带来的优点。

b叫balance，balance的是这个是对你的价值，对于顾客的价值。

g叫做反问。

为什么要加一个反问呢？

咱们演示一下看看哈。

这双鞋是小牛皮的，这是特点对吧？

这双鞋全部是用小牛皮打制。

特点然后它的好处是透气性很好，对吧然后不容易变形，这是它的好处。

那么它的这个对你的优点是什么呢？

就是穿在脚上很跟脚一定会特别的舒服，我们买鞋子舒服很重要，对吗？

你看这就叫做f、a、b、g，你用一个f、a、b、g塑造出一个东西的特点，这时候你会发现一个产品会有很多个f、a、b、g，那么在这个时候有一个很重要的技巧是什么呢？

不要把最重要的f、a、b、g先说出来，就是这个产品最大的卖点，你一定要留在后面。

为什么留在后面呢？

很多人说应该。

是先用最重要的出来啊不对不对，最重要的东西是要留在最关键的时候用。

什么是最关键的时候？

就是这客户他不想买了怎么办，对吗？

当这客户不想买，转身要走的时候，就等一下，还有一个没有讲。

哼这时候把杀手锏使出来，你说不定能够力挽狂澜。

那如果客户决定买了，当客户决定买了以后，这时候你的办法是ok，我再把最好的那个告诉他，让客户产生一个意外惊喜，客户会觉得超级满意。

所以一定要把最重要的那个杀手锏放在后面，在这个过程当中一定要想办法让顾客参与进来。

什么叫顾客参与点说您体会一下。

来，您来感觉一下。

这个弗里德曼有一次特别逗，弗里德曼跑去买一辆保时捷的轿车，他特别喜欢车，然后到了保时捷店里边往那一坐，那个销售一看他那个样子就知道这是个土豪、有钱的，然后拿出一把钥匙过来给他说去出去兜风，开一圈试试看。

所以他们说不行啊，我不能开不能开。

销售为什么不能开？

说我如果一开我肯定就会买了。

说我一开肯定就会买了。

然后那个销售就冷冷地说：呃难道你不想买吗？

他说：我想买啊，那你还不去开一下？

就这个顾客，这个保时捷的销售也是一个高手，他就知道说让你开一下，你就一定会买这个东西。

那弗里德曼把它总结成什么呢？

说你不要妨碍顾客今天来购物的使命。

对。

我老婆特别认同这句话，他说：一个人去逛街是有一个使命的，就是我今天就想买一辆保时捷的轿车，你不要妨碍我买这个车的使命，好不好？

我今天冲到店里，我就想买一个很贵的包包，你不要妨碍我这个使命。

所以只要你让顾客真的感受到了他爱这个东西，他喜欢这个东西，你接下来所要做的事儿只是帮他完成使命就好。

在整个演示的这个环节哈，就是始终有一个基调，就是你要假设顾客已经拥有了这个东西。

当你假设顾客。

这个东西的时候，你的所所有的话术都是建立在你看这个东西摆在你们家会是一种什么样的感觉，对吧？

这个东西让你的孩子带着会是种什么样感觉？

你把这个拿在你丈夫面前的时候，你丈夫一定会喜欢他，会乐疯了。

你看这就是让顾客带入到这种情境当中来，当顾客脑子里边想象了很多个已经拥有了这个东西的画面的时候，他就舍不得再拒绝这个东西，因为在他的意识当中，这个东西已经是他的ok，所以这一步是我们说的第这里边有一个很重要的东西，别忘了哈，就是在演示的过程当中，有时候你会遇到顾客带着一个专家来，有没有遇到过这样讨厌的顾客？

就带我带一个专家、带一个他的闺蜜或者带一个他的朋友，对吧来一块来参谋。

然后这时候你会发现那个闺蜜或者是参谋是最讨厌的人，他们总是会给出一些意见，说哎其实他们这个没什么的，这个都这样，对吧，他会假装自己很懂，然后说些很多这种干内行的话就反倒会使得这个人犹豫不决。

呃我们就见过。

很多类似这样的案例，就是买完了回去之后被别人这个批评了一圈，回来又退货这种，对吧这是很常见的。

所以在这时候你应该怎么对付这些伪专家呢？

没有办法是吧？

有有的店家是这样，他把那个专家请到别的地方，他说来来，麻烦您消息，您到这边来看两个销售把他们分开，这招太生硬了，因为人俩一块来逛街，你非得给人分开，不像话呃太明显。

那么在这里边最重要的技巧是s、a、b讲给顾客听。

g来问那个专家，理解吗？

说了这个车是涡轮增压，对吧？

这个涡轮增压的这个提速呢会非常的快。

你看涡轮增压是特点，提速会非常的快，这个是它的优点。

那么您开上这辆车的时候，会感觉到明显的退背感，会从所有的车当中脱颖而出。

s、ab，对吗？

说完了以后然后扭头问那个专家说这个您一定知道的，对吗？

这个您懂的对吗？

你看当你把这个这个您懂的、这个您知道的，把它当作一个专家供的。

的时候，然后总是问他的时候，他忍不住就会说嗯啊这个这个我是知道哈，但他一说这样的话就逐渐地认同到了这里边。

所以要学会把那个专家拉紧，然后让那个专家跟着你一起来听f、a、b，甚至如果专家真的在的时候，你真的得拿出一点非常专业的东西，你讲到一点专家都不懂的东西，然后这时候问那个专家说这个你是知道的哈，他说嗯我知道，实际上他可能没听说过这样的东西，但是你要让他感觉到自己是一个半专业人士。

ok，所以这就是我们说的呃在演示的过程当中哈，来让顾客塑造价值。

这一步最重要的目的是调动顾客心中对这个产品的欲望，让这个顾客觉得我我真的特别想要这个东西，把这个欲望调动出来，欲望只要一起来，下一步就容易了。

那么下一步是什么呢？